16 мая 2023
Как создать уникальное торговое предложение и привлечь больше клиентов
Уникальное торговое предложение (УТП) – это набор отличительных качеств продукта, которые выделяют его среди конкурентов. Например, «60 минут или пицца бесплатно» – УТП бренда «Додо Пицца».УТП мотивирует клиентов выбрать именно вас. Если все бренды предлагают одно и то же, нет разницы, у кого покупать. Но, если у одного из них лучший сервис или гарантия полного возврата денег, выбор становится проще.
Рассказываем, из чего состоит уникальное торговое предложение и как создать собственное, чтобы привлечь больше клиентов.
Характеристики УТП
Хорошее УТП отличается тремя важными признаками:1. Уникальность. Это очевидно, но все же проверьте, что никто из конкурентов не предлагает то же самое.
2. Точность. Клиент должен точно понимать, что получит, выбрав ваш продукт.
3. Полезность. Предложение должно быть полезным для покупателя, то есть закрывать какую-либо его потребность.
Так, «продаем лучший чай» – неудачная формулировка. Каждый производитель считает свой чай лучшим. По каким критериям он лучший, непонятно. Что нового получит потребитель – тоже загадка.
«Чай для здорового сна и крепких нервов» – уже лучше. Успокаивающий эффект описан достаточно точно. Это заинтересует людей с повышенным уровнем стресса и нарушениями сна, на которых и ориентировано УТП.
Как создать УТП
Создать свое уникальное торговое предложение помогут следующие пять шагов.Шаг 1. Изучить конкурентов
Поскольку предложение должно быть уникальным, заранее выясните, чем конкуренты привлекают покупателей. Изучите их сайты, социальные сети, по возможности – физические магазины. УТП не всегда добавляют в слоган бренда, но вы обязательно поймете, на каких преимуществах сделан акцент.
Запишите найденные УТП в таблицу, чтобы случайно не повторить их. В большинстве ниш придумать что-то абсолютно новое не удастся, но это не страшно. Главное – не копировать конкурентов, а представить сильные стороны немного под другим углом.
Если вы заметили, что конкуренты делают ставку на одно и то же, попробуйте намеренно пойти в противоположном направлении. Только помните: это должно быть органично для вашего бизнеса.
Шаг 2. Проанализировать бизнес
УТП тесно связано с особенностями бренда. Если ваш бренд пока в разработке, завершить его создание поможет этот гайд.
Уникальное предложение должно отражать реальное преимущество компании. В то же время оно может компенсировать ее менее успешные стороны. Например, зерна в кофейне могут быть не самой изысканной обжарки, но домашняя атмосфера и небольшая библиотека легко привлекут и удержат посетителей.
Проведите SWOT-анализ бизнеса и определите его лучшие стороны, а также подумайте, какие из них компенсируют недостатки и риски внешней среды. Они станут главными кандидатами на место в УТП.
Шаг 3. Выявить потребности клиентов
Уникальное предложение, которое не несет пользы своей аудитории, не будет эффективным. Так, домашняя атмосфера кофейни может не сработать, если ее посетители – офисные работники, фрилансеры и предприниматели, которые, в свою очередь, оценили бы быстрое обслуживание, бесплатный Wi-Fi и кофе навынос.
Проанализируйте потребности целевой аудитории, а затем сопоставьте их со своими сильными сторонами. Выпишите преимущества, которые решают главные проблемы потребителей.
Шаг 4. Подготовить гипотезы
Придумайте несколько УТП на основе выписанных преимуществ. Нужны разные варианты, чтобы на практике выявить лучший.
Вот формулы, которыми можно воспользоваться:
• потребность + аудитория + решение («Онлайн-бухгалтерия для малого бизнеса, которая экономит ваши деньги»);
• продукт + результат + гарантия («Цветы простоят 5 дней, или мы вернем деньги»);
• продукт + выгода («Кредитная карта с кешбэком, решение за 1 минуту»);
• выгода + сравнение («Вкусно как у бабушки»);
• продукт + отсутствие проблемы («Кредит наличными без подтверждения дохода»).
Шаг 5. Выбрать лучшую
Вспомните, как проводить A/B-тесты, и сравните полученные УТП. Проще всего тестировать их в рекламе: статистика просмотров и переходов покажет, какой вариант приводит больше пользователей.
Вы также можете попробовать протестировать их на лендингах или email-рассылках. Главное, не перестараться: чем больше людей увидит разные УТП у одного бренда, тем хуже для его имиджа.
Отведите под тесты небольшой промежуток времени, по истечении которого выберите самое эффективное предложение. Оно и станет окончательным УТП для вашего бизнеса.
Итог
УТП крайне важно для продаж: оно приводит не случайных покупателей, а тех, кто осознанно выбирает именно вас.Проанализируйте собственную компанию, целевую аудиторию и предложения конкурентов – и постарайтесь найти что-то свое. Не забудьте проверить идею на практике, ведь чистая теория в бизнесе не работает.
Успехов!
#Общие_вопросы
Комментарии
Для того чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь
- не проходи мимо, купи любимой розу.
- не проходи мимо!! Вспомни, когда дарил маме цветы?