Онлайн-выкуп автомобилей — не новый для России канал, но он все еще слабо освоен рынком. Для сравнения, американские онлайн-аукционы IAAI, Copart и Manheim или японский TAA продают 5 000–6 000 машин в день.
Большинство отечественных игроков, которые сегодня позиционируют себя как цифровые сервисы, на практике предлагают комбинированные форматы: «классические» аукционы с элементами онлайна.
Среди их недостатков:
• Отсутствуют доставки. Ресурсоемкое развитие логистики часто откладывают до лучших времен: лоты дожидаются покупателя на складе, а между регионами путешествуют с подрядчиками. Такой путь может занимать 2–3 месяца.
•Некоторые онлайн-взаимодействия ограничены. Осмотр автомобиля, оплата, составление претензии, оформление возврата могут по-прежнему требовать присутствия покупателя.
• Дилеру продают лид, а не машину. Лотом на онлайн-аукционе могут быть контакты продавца — договариваться о встрече, осматривать машину и закрывать сделку дилеру придется самостоятельно.
Почему онлайн-каналы не популярны?
Для правильного продукта нужно правильное время: доля онлайн-каналов в России даже в передовых с точки зрения цифровизации областях остается незначительной.
В розничных продажах, например, онлайн-заказы составляют порядка 11,2%. В более консервативной недвижимости — едва доходят до 2–3%.
Игроков на рынке авто тоже можно назвать консерваторами: компании работают с привычными каналами выкупа, среди которых до 2022 года уверенно лидировал трейд-ин. Без кризиса поставок такой же расклад сил мы наблюдали бы и сегодня; но из-за ограничений доля трейд-ина к концу года упала до 22%. При этом дилеры стали чаще выкупать машины у физлиц напрямую, «с улицы» и в онлайне: в начале года автомобили, которые приобретались таким способом, занимали 29% стоков, в конце — порядка 44%.
Кризис кончится и онлайн уйдет?
Большинство бизнесов последовательно движутся по пути цифровизации после того, как у них получилось на него выйти.
Взлет розничной интернет-торговли пришелся на пандемию, но игроки показывали стремительный рост еще много месяцев после локдауна. В 2021 году, например, был зафиксирован рекорд по увеличению количества онлайн-заказов потребительских товаров: +104% к показателям 2020-го.
На рынке авто онлайн-каналы также не только выручают игроков во время кризиса, но и позитивно влияют на результаты бизнеса в долгосрочной перспективе
• Дилеру требуется меньше сотрудников. Механика аукциона проще, чем работа с производителем, — достаточно одного компетентного специалиста.
• Работать с аукционом может сотрудник с минимальным набором профессиональных навыков. Достаточно ориентироваться в ситуации на рынке и ликвидности моделей.
• Онлайн-выкуп экономит время. Сотруднику, который работает с аукционом, доступен целый каталог с подробными характеристиками моделей: он отсматривает 10–15 машин в минуту — и до 350–400 за рабочий день. Для сравнения, байер, покупающий машины с улицы, успевает за сутки встретиться с 2–3 продавцами.
Покупка в онлайне: чек-лист
Чтобы цифровые сделки шли бизнесу на пользу, важно выбрать профессионального продавца и оптимальные условия сделки:
• Отдавайте предпочтение известным на рынке компаниям, которые проводят качественный профессиональный осмотр и принимают возвраты.
• Выбирайте компании, которые допускают оплату при получении. Особенно если авто окажется у вас только через пару недель.
• Нанимайте для работы с аукционом сотрудника «с холодной головой» и обозначайте границы. Очень важно, чтобы даже в оживленных торгах специалист сохранял самообладание и оставался профессионалом.
• Изучайте возможности софта для оценки и мониторинга рыночной ситуации. Это могут быть готовые решения или собственные разработки. CarPrice, например, пользуется данными Haraba, когда устанавливает стартовую цену лота.
Реклама. ООО «СЕЛАНИКАР», 129515, г. Москва, ул. АКАДЕМИКА КОРОЛЕВА, д. 13, стр. 1, ПОМЕЩ. I, КОМН. 63, 64, ЭТАЖ 3, ОГРН 1147746325572
